3 strategie per scegliere il giusto prezzo dei prodotti di un ecommerce

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Gestire un ecommerce è una delle sfide più dure nel mondo del webmarketing: richiede attenzione a mille dettagli ed una conoscenza generalizzata di tutto il panorama degli strumenti e delle strategie a disposizione di un marketer.
Il successo nelle vendite può essere legato alla piattaforma scelta per costruire il negozio virtuale, o al gateway di pagamento scelto. Ai colori del sito, alla qualità delle immagini. Banale a dirsi, alla scelta del prodotto: non tutto può essere venduto con profitto su internet, malgrado quello che i guru ti raccontano.

Le variabili insomma sono tantissime, la buona notizia è che non sono infinite.
Come spesso accade nel marketing, il successo si raggiunge prima di tutto seguendo tutti gli step di lavoro, senza prendere scorciatoie e senza dare nulla per scontato.

The Epic Ecommerce Series

Questo post è il primo di The Epic Ecommerce Series, un ciclo di articoli che approfondirà per quanto possibile il maggior numero di temi legati al duro lavoro dello store manager – che in questo periodo è secondo per difficoltà solo a quello di social media manager di RyanAir, se sei il social media manager di Ryanair è durissima.

Tra gli argomenti che tratteremo ci sono la grafica e l’user experience, i contenuti per gli ecommerce, le tecniche avanzate per aumentare le vendite; sveleremo alcune strategie legate alla spedizione e al couponing, senza naturalmente trascurare le attività di visibilità per attrarre i potenziali acquirenti.

The Epic Ecommerce Series è il frutto dell’esperienza che abbiamo maturato negli anni seguendo progetti ecommerce, accompagnando in alcuni casi i clienti nella costruzione delle fondamenta della loro attività di successo: puoi leggere qui alcuni dei casi che abbiamo affrontato.

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Come stabilisco i prezzi dei miei prodotti?

Oggi cerchiamo di dare risposta ad una delle domande di più difficile risoluzione per uno store manager:

  • a quanto vendo i prodotti?
  • Il prezzo è giusto, troppo alto, troppo basso?
  • Qual è il pricing corretto?
  • Quanto posso alzare o abbassare i prezzi dei miei prodotti senza “disturbare” troppo i visitatori del mio sito?
  • Giocando con i prezzi, posso indurre i visitatori a fare (più) acquisti?

Ecco le tecniche che utilizziamo più spesso durante la consulenza ai nostri clienti per dare una risposta alle domande di cui sopra:

3 strategie per scegliere il giusto prezzo dei prodotti di un ecommerce

Abbiamo usato il termine negozio virtuale, barrando la seconda parola: questo perché lo store digitale non va considerato come un’entità astratta, ma come un qualunque negozio in cui vi trovate ad entrare. Certo, non si trova in un centro commerciale, ma le persone che lo visitano sono le stesse, il loro cervello funziona allo stesso modo e risponde quindi agli stessi stimoli.

Senza scomodare il concetto di neuromarketing che è tanto caro a formatori e conferenzieri di mestiere, ci limitiamo a fornirvi le 3 strategie che combinate assieme utilizziamo più spesso per stabilire a che prezzo vendere un prodotto online. Sottolineo il concetto di combinazione, perché nel web marketing non ci sono regole infallibili da seguire e che portano al successo. Tutto va testato, a più riprese.

Il bias dell’ancoraggio

Ti è mai capitato di andare al supermercato e di dover comprare il detersivo per il bucato?
Ti trovi di fronte 30 metri di scaffali con decine di marche diverse. La cosa ti provoca una leggera paranoia, vero? Quale sarà il migliore?
Restringi le opzioni a due, di solito uno è quello più pubblicizzato e l’altro è quello che usava tua madre.
Sei ancora indeciso.
È a questo punto che a livello inconscio il cervello prende l’iniziativa e ti sussurra “quello lì costa il doppio, vorrà dire che sarà il migliore. Prendi quello”.
Semplificando, i bias (termine utilizzato in psicologia) sono proprio delle scorciatoie utilizzate per prendere decisioni in fretta e senza fatica, basandosi però su percezioni errate.
Non sta scritto da nessuna parte che se costa di più vale di più.
Ma è così che funziona questo particolare bias: ci basiamo sulla prima distinzione evidente, non avendo altre informazioni sui due detersivi.
Lo stesso puoi fare nel tuo ecommerce. Quando accosti prodotti simili con una sensibile differenza di prezzo l’utente è portato a considerare il più costoso come il migliore, e quindi sorprendentemente a scegliere quello.

La legge di Weber

Un altro modo di stabilire il prezzo dei prodotti si rifà ad un principio molto utilizzato nel marketing, la legge di Weber-Fechner, un fisiologo tedesco che è considerato niente meno che la psicologia sperimentale.
Per spiegarlo in parole semplici, immagina di tenere in mano un peso da 4 chili. Se ti aggiungo un chilo, ti sembrerà che ti abbia caricato di un peso notevole.
Ma se stai reggendo un peso da 30 kg, e ci aggiungo 3 chili – quindi ben più di prima – tenderai a dirmi che questa volta sono stato più magnanimo.
In pratica, tutti noi ci percepiamo un cambiamento come grande o piccolo sulla base delle dimensioni della cosa che viene cambiata.
È per questo che un aumento di prezzo del 10% solitamente passa inosservato – soprattutto su prodotti low cost – mentre uno sconto del 10% sembra poca roba, e quasi non vale la pena di approfittarne.
Puoi tenerne conto quando andrai a fare delle modifiche sul prezzo nel tentativo di aumentare la marginalità.

Prezzi tutti uguali o tutti diversi?

Siamo sicuri che se hai 15 modelli di portafoglio, diversi magari solo per colore o piccoli dettagli, sia giusto venderli tutti allo stesso prezzo?
Per rispondere a questa domanda ci rifacciamo ad uno studio di un’università americana, che ha realizzato un esperimento davvero interessante.
Dati due pacchetti di caramelle di gusti differenti, ne ha venduto uno a 62 centesimi e l’altro a 64 centesimi.
Il 77% degli intervistati ha comprato uno dei due pacchetti.
La percentuale è scesa al 64% quando entrambi i pacchetti di caramelle sono stati messi in vendita allo stesso prezzo di 63 centesimi.
Per la legge di Weber che abbiamo visto sopra, può essere che non ti sembri granché, ma ti assicuro che quando gestisci un ecommerce ogni dettaglio contribuisce al successo.

Conclusioni

La politica dei prezzi è uno degli elementi più importanti nel processo decisionale di acquisto: assicurati di fare un’analisi sui prezzi delle concorrenza e poi, come sempre, sperimenta e combina le tecniche che abbiamo visto in questo articolo.

Se invece vuoi qualche suggerimento in più sulla gestione di un ecommerce, contatta il nostro store manager.